Un’Azienda leader nel settore della produzione e distribuzione di materie plastiche decide di investire su una risorsa commerciale ad alto potenziale, con l’obiettivo di costruire una nuova divisione dedicata ad un mercato verticale, sviluppando un’offerta ad hoc.
Premessa
L’Azienda ha un ottimo posizionamento per il proprio prodotto chiave nel settore delle materie plastiche, ma l’aumento della spinta competitiva di altre realtà del settore spinge l’Amministratore Delegato a decidere di investire nello sviluppo di altri prodotti a completamento di gamma, in settori verticali fino al momento trattati solo in modo reattivo.
Progetto
Il percorso Business Coaching 4 Manager (BC4M) è cominciato con un assessment della figura coinvolta, per evidenziarne punti di forza ed aree di miglioramento; l’assessment ha confermato il potenziale di crescita. È stato quindi progettato e condiviso con l’Azienda un progetto di sviluppo delle competenze manageriali e strategiche della risorsa coinvolta, che ha toccato temi differenti:
- piano strategico: analisi dei dati di vendita e della base clienti, analisi del product portfolio, ricerca qualitativa, analisi di bilancio, cash flow e investimenti, mappatura e pesatura del potenziale, segmentazione e targeting, strategie di CRM, organizzazione aziendale a supporto, sales process, Key Account Management;
- posizionamento competitivo: vantaggi competitivi, strategia di comunicazione, piano delle attività di marketing;
- strumenti per l’implementazione: budgeting, forecasting di vendita, scrittura del business plan.
Il progetto è stato distribuito nel tempo per permettere la regolare attività lavorativa della persona coinvolta.
Negli otto incontri individuali il coachee, con l’affiancamento del coach, ha lavorato su un progetto specifico costruendo, negli incontri e nei periodi inter-modulo, il piano di sviluppo della divisione, ottimizzando il lasso di tempo tra formazione e azione.
Il progetto, durato sei mesi e composto di otto incontri individuali con un business coach e un esperto di business plan, ha portato la risorsa coinvolta ad accrescere le proprie competenze e ad assumere sempre nuove responsabilità, con conseguente crescita organica e strutturata del fatturato della divisione. Il Business Coaching 4 Manager è lo strumento che ha permesso la valorizzazione, in tempi rapidi, del potenziale della risorsa coinvolta, riducendo drasticamente il tempo fra formazione e risultati di business.
Risultati
Al momento di chiusura dell’anno di riferimento, l’Azienda ha scoperto di avere un responsabile in grado di:
- definire e implementare un piano di sviluppo del business in un mercato verticale con alto potenziale;
- gestire risorse;
- usare strategicamente i nuovi strumenti di business intelligence.
I risultati di business sono stati di ottimo auspicio per il futuro: il fatturato è triplicato nell’arco di 24 mesi.
