L’Head Quarter europeo di un colosso farma-medicale decide di investire nello sviluppo delle competenze strategiche della propria rete commerciale. L’Azienda intende andare oltre la classica formazione sulle tecniche avanzate di vendita e di negoziazione, per rafforzare e valorizzare le competenze delle figure dei National Sales Manager (NSM).
In questo scenario si inserisce il contributo di PRAXI e della società londinese Consalia (di cui PRAXI è azionista).
Progetto
Il progetto è partito da un’analisi dettagliata dei punti di forza e delle aree di miglioramento della rete aziendale nei diversi paesi europei. L’analisi ha fatto emergere alcuni interessanti aspetti:
- la necessità di lavorare su un modello omogeneo – a livello europeo – di sviluppo delle competenze;
- la complessità di gestire un progetto di sviluppo in paesi diversi per culture, lingue e performance commerciali;
- l’esigenza di sviluppare nei NSM competenze sia di natura strategica e commerciale, sia competenze di coaching, tali da rendere l’NSM “Coach” del proprio Product Specialist.
Il progetto è stato distribuito nel corso di un anno, per permettere la graduale implementazione degli strumenti condivisi sul campo da parte dei NSM.
Nell’ambito dei tre incontri organizzati dall’Azienda con l’intera rete commerciale (un meeting a livello europeo e due a livello nazionale), sono stati trasmessi, in aule di formazione distinte per Paese, gli strumenti e le competenze avanzate di vendita suggerite dalla Gap Analysis della precedente fase di indagine sulle performance commerciali.
Nei primi due Sales Meeting i Consulenti PRAXI hanno condotto l’aula di formazione mentre, nell’ultimo, hanno svolto attività di shadow coaching lasciando ai NSM il ruolo di trainer.
Risultati
L’intero progetto (training, coaching e shadow coaching) è stato erogato in 11 Paesi, nelle rispettive lingue nazionali: Italia, Francia, Spagna, UK, Olanda, Belgio, Lussemburgo, Svizzera, Germania, Austria, Svezia. Nei Paesi in cui il numero delle persone coinvolte superava la media prevista sono stati inseriti sul progetto più consulenti madrelingua, al fine di garantire costanti tempistiche, metodologie ed attenzione al cliente.
La possibilità di contare sui punti di forza del singolo NSM, che a sua volta è stato in grado di fare leva sui punti di forza del singolo PS, ha prodotto un effetto moltiplicatore di condivisione e responsabilità diffusa, che non ha pari con altre metodologie formative tradizionali.
