La letteratura ci insegna che mantenere un cliente esistente è considerevolmente più economico rispetto a conquistarne uno nuovo. Ma cosa cercano realmente i clienti dai loro fornitori per instaurare una partnership proficua a lungo termine?
Rispondere a questa domanda ci permette di costruire processi e metodologie commerciali in grado di generare un valore aggiunto rispetto ai nostri competitor, migliorare le performance di vendita e fidelizzare i clienti profittevoli nel tempo.
Il corso sviluppa la costruzione di rapporti duraturi e di qualità con i clienti
e la capacità di vendita orientate al valore.
Metodologia
I partecipanti saranno coinvolti in un percorso didattico fortemente dinamico, che permetterà loro di sperimentare una trattativa commerciale e a comunicare valore in
diversi step con potenziali clienti.
Obiettivi
- Accelerare e accorciare il ciclo di vendita passando da una logica classica e di prodotto a una logica di vendita orientata al valore
- Sviluppare la capacità di comunicare con il cliente e costruire rapporti più alti, ampi e profondi, aumentare margine e quota clienti, essere percepiti come una risorsa di business.
Programma
- Capire i bisogni dei Clienti
– cosa vuol dire qualificare il cliente
– dai bisogni ai problemi di ciascun stakeholder
– creare valore per il Cliente: il modello tridimensionale basato su “cosa cerca il cliente del mio cliente”
– Focus sul business del cliente: parametri di business da considerare. - Come espandere la relazione e lavorare con un autentico orientamento cliente centrico
– ruoli decisionali: quali KPI regolano ciascun ruolo e come li identifico (domande potenti e ascolto contestuale)
– l’approccio alla vendita: shift paradigmatico che pone il cliente al centro del sistema. - Creare Soluzioni differenzianti
– definire l’offerta che soddisfi i criteri di successo del cliente e dei suoi stakeholder chiave
– allineare le soluzioni ai bisogni e alle problematiche del cliente. - Chiamata all’azione
– elaborazione di un piano d’azione che garantisca commitment e comportamenti efficaci.
