Il percorso sviluppa le competenze fondamentali per gestire in modo efficace il processo di vendita on line.
I partecipanti, al termine della formazione, saranno in grado di pianificare, implementare attraverso diversi canali e misurare le attività di sviluppo commerciale di cui sono responsabili, mantenendo un focus sulla creazione di una relazione di fiducia e di partnership di lungo termine con i clienti.
Metodologia
Il percorso sfrutta tutti gli strumenti di interazione funzionali al processo di apprendimento e stimola l’assunzione di responsabilità nell’adozione del processo sul campo. Il modello di riferimento è il Work Based Learning, in cui i partecipanti applicano da subito il contenuto del training e gli strumenti proposti alla propria realtà lavorativa. I partecipanti lavoreranno sul piano di implementazione nella propria realtà.
Obiettivi
- Sviluppare la competenza di orientamento al cliente
- Pianificare, implementare e misurare le attività di sviluppo commerciale attraverso un processo di vendita strutturato
- Implementare attività di sviluppo dei clienti esistenti attraverso i canali di Digital Communication
Programma
Processo di vendita on line: fasi, tempi, input e output
- Le competenze dello Smart Seller
- Strumenti di mappatura e razionalizzazione
- Gli strumenti di Digital Communication e Collaboration
- Definizione dei tempi e dei KPI
Strategie di Lead Generation
- Strategie Pull e Push
- I contenuti che generano 3 R (Reach, Resonance e Reaction)
- I formati a disposizione; video, infografiche, webinar ecc.
Qualificazione e video presentazioni commerciali efficaci
- Domande e strumenti di ingaggio del cliente
- Coinvolgimento attivo del cliente nella creazione della Proposta di Valore.
- Definire un modello di Value Proposition da personalizzare sul cliente
- Struttura e Setting della Video Presentazione efficace
Formalizzazione, diffusione e monitoraggio del processo
- Rappresentare il Sales Process On Line attraverso i diversi formati (video, infografiche, immagini)
- Strumenti di comunicazione interna e di coinvolgimento
- Il Modello Hooked per sostenere la diffusione del processo (trigger, azione, ricompensa, investimento)
- Strumenti di allineamento e feedback individuali e di gruppo.
